"Je fais une croix sur 2000 euros" annonce avec déception un créancier d’Habitat, enseigne emblématique de la décoration d’intérieur placée en liquidation judiciaire le 28 décembre 2023. Cet exemple, bien que B2C présente de nombreuses similarités avec la réalité des échanges économiques B2B. 

Et si pour gérer ses créances clients qui se transforment en impayés, il existait d’autres solutions que l’abandon et la résilience avec le risque de voir son entreprise défaillir ? 

Une gestion optimale des créances clients passe par la compréhension de ce qu’elles impliquent et l’adoption de pratiques rigoureuses. Ajoutez à cela, des outils adaptés et des méthodes de recouvrement bien structurées et vous obtenez le bon mix !

On vous explique cela plus en détail dans cet article 👇

Qu’est-ce qu’une créance client ?

Une créance client est une somme due à une entreprise par un client ayant bénéficié d’un paiement différé. 

Par exemple, si une agence de publicité fournit une campagne à une entreprise en échelonnant le paiement sur 30 jours, la facture émise devient une créance jusqu’à son règlement. 

Bon à savoir 📝

Quelques termes clés à retenir :

• Créancier : L’entreprise qui émet la facture.
• Débiteur : Le client qui doit régler la somme due.
• Facture exigible : Une facture dont la date limite de paiement est atteinte.

Les créances clients dans la comptabilité

Dans la comptabilité, les créances clients sont enregistrées à l’actif du bilan, dans la catégorie "Immobilisations financières". 

Leur suivi est crucial pour refléter fidèlement la situation financière de l’entreprise.

Au moment de la facturation : Le compte 411 (Clients) est débité, tandis que le compte 70 (Produits des ventes) est crédité.

En cas de retard de paiement : Une réévaluation comptable est nécessaire. Le compte 411 est crédité, et le compte 416 (Créances douteuses) est débité pour suivre les retards ou litiges.
 

La gestion des créances varie selon leur typologie. Voici les principales :
 

1. Créance en germe

Une créance est en germe lorsque la prestation ou la livraison n’est pas encore réalisée ou finalisée. 
La facture n’est donc pas encore exigible.
Aucune écriture comptable n’est enregistrée dans ce cas, car la vente n’est pas encore actée. Cependant, une mention dans les documents prévisionnels peut être utile pour suivre cette créance. 

2. Créance certaine

Une créance est certaine lorsqu’elle est validée par des documents comme un devis signé, un bon de commande ou de livraison.

Écriture comptable à l’émission de la facture :

• Compte 411 (Clients) : Débité du montant TTC de la facture (créance).
• Compte 44571 (TVA collectée) : Crédité du montant de la TVA.
• Compte 70 (Produits des ventes) : Crédité du montant HT.

Exemple :
Pour une facture de 1 200 € TTC (dont 1 000 € HT et 200 € de TVA) :

• Débit 411 Clients : 1 200 €  
• Crédit 70 Produits des ventes : 1 000 €  
• Crédit 44571 TVA collectée : 200 €
   

3. Créance douteuse

Une créance devient douteuse lorsqu’il existe un risque significatif de non-paiement. Elle est alors transférée dans un compte spécifique et une provision est constituée.

Écriture pour transférer la créance :

• Débit 416 (Créances douteuses) : Montant TTC de la créance.
• Crédit 411 (Clients) : Montant TTC de la créance.

Écriture pour provisionner le risque :

• Débit 68174 (Dotations aux provisions pour créances douteuses) : Montant estimé du risque.
• Crédit 491 (Provisions pour dépréciation des créances) : Même montant.

Exemple :
Pour une créance douteuse de 1 200 € TTC, dont 50 % est estimé irrécouvrable :

• Débit 416 Créances douteuses : 1 200 €  
• Crédit 411 Clients : 1 200 €  
• Débit 68174 Dotations aux provisions : 600 €  
• Crédit 491 Provisions pour dépréciation : 600 €

4. Créance litigieuse

Une créance est litigieuse lorsqu’elle est contestée par le client. Elle est transférée dans un compte spécifique pour suivi.

Écriture pour transférer la créance :

• Débit 416 (Créances douteuses) : Montant TTC de la créance.
• Crédit 411 (Clients) : Montant TTC de la créance.

En parallèle, il est souvent nécessaire de provisionner une partie ou l’intégralité du montant litigieux (comme pour une créance douteuse).

L’écriture est la même que pour la provision des créances douteuses.

5. Créance exigible

Une créance devient exigible lorsque la date limite de paiement est atteinte. Tant que le paiement est attendu, aucune modification comptable n’est nécessaire.

La créance reste dans le compte 411.

Si le paiement est reçu :

• Débit 512 (Banque) : Montant TTC payé par le client.
• Crédit 411 (Clients) : Montant TTC payé.

Exemple :
Pour un paiement reçu de 900 € TTC :

• Débit 512 Banque : 900 €  
• Crédit 411 Clients : 900 €

6. Créance ancienne

Une créance ancienne est impayée depuis longtemps (souvent plus de 2 ans) et peut être prescrite si aucune action n’a été entreprise pour son recouvrement.

Écriture pour passer la créance en perte (irrécouvrable) :

• Débit 654 (Pertes sur créances irrécouvrables) : Montant TTC de la créance.
• Crédit 416 (Créances douteuses) : Montant TTC.

Exemple :
Pour une créance ancienne de 1 500 € TTC jugée irrécouvrable :

• Débit 654 Pertes sur créances irrécouvrables : 1 500 €  
• Crédit 416 Créances douteuses : 1 500 €

Si la TVA correspondante est récupérable :

• Débit 44571 (TVA collectée) : Montant de la TVA.
• Crédit 654 (Pertes sur créances irrécouvrables) : Même montant.

Exemple avec TVA récupérée (200 € sur 1 200 € TTC) :

• Débit 44571 TVA collectée : 200 €  
• Débit 654 Pertes sur créances irrécouvrables : 1 000 €  
• Crédit 416 Créances douteuses : 1 200 €

Ces écritures comptables permettent de suivre avec précision chaque étape de la gestion des créances dans vos livres comptables.
 

Les créances clients impactent l’entreprise à plusieurs niveaux : 

• Immobilisation des liquidités : chaque créance représente un montant facturé, mais non encore encaissé. Tant que la créance n’est pas payée, cet argent est immobilisé et ne peut être utilisé pour financer d'autres besoins opérationnels, comme les achats ou les salaires.
• Allongement des cycles financiers : si les clients règlent avec retard, les fonds disponibles pour assurer le fonctionnement quotidien diminuent, ce qui peut entraîner un recours à des financements externes (découverts bancaires, crédits court terme).
• Charge de suivi et risque de perte : plus le montant des créances augmente, plus leur suivi devient complexe et coûteux. En cas de non-paiement, l’entreprise risque des pertes directes, ce qui affecte ses résultats financiers.

Pour évaluer la performance de votre gestion, surveillez ces deux KPI majeurs :

Le BFR

C’est l’argent nécessaire pour financer le cycle d’exploitation d’une entreprise (achats, production, ventes). Un BFR élevé signifie que l’entreprise a trop d’argent immobilisé dans ses créances, ce qui peut asphyxier sa trésorerie.

Des délais de paiement courts et un recouvrement efficace réduisent l’encours des créances, diminuant ainsi le BFR.

Le DSO (Days Sales Outstanding)

Le DSO mesure le délai moyen de recouvrement des créances après la réalisation d’une vente. Un DSO bas indique une gestion efficace

La Formule du DSO est  :

DSO = (Chiffre d’affaires annuel/Encours des créances clients) ​×365

Ce pourcentage représente les factures impayées après un délai donné. Un taux élevé peut indiquer un problème dans la sélection des clients ou les politiques de crédit.
 

Définir des politiques de crédit claires

Établissez des règles précises pour chaque client : délais, limites de crédit et procédures en cas de retard. Un contrat solide avec des clauses spécifiques sur les retards est indispensable.

Utiliser des outils de gestion dédiés

Des acteurs comme Atradius Collections ou les modules ERP permettent de :

• Suivre les factures en temps réel.
• Automatiser les rappels.
• Identifier les clients à risque.
• Adopter une communication proactive
• Relancez avant la date d’échéance pour rappeler les termes de paiement. Une relation cordiale et ouverte réduit les tensions.

Former vos équipes

Sensibilisez les équipes commerciales et financières aux impacts des créances pour une prise en charge rapide et efficace.

Malgré une gestion rigoureuse, certains clients resteront en défaut de paiement. Voici les étapes à suivre :

Relance amiable

• Appels téléphoniques : Directs et informels.
• Emails et courriers : Rappels des échéances et conditions.
• Lettre de mise en demeure
• Document formel indiquant une dernière échéance avant des mesures judiciaires.

Recours à Atradius Collections

Atradius Collections est un partenaire incontournable pour gérer les créances difficiles. Leur expertise en recouvrement amiable et judiciaire maximise vos chances de succès tout en préservant vos relations commerciales.

Action judiciaire

En dernier recours, engagez une procédure pour recouvrer vos créances.

Cas pratique : gestion de créances dans une PME

Prenons l’exemple d’une entreprise dans le secteur du transport :

Situation initiale :

Un DSO élevé de 90 jours avec 20 % de créances douteuses.

Solution mise en place :

• Adoption d’un logiciel de gestion des créances comme Atradius Collections.
• Réduction des délais de paiement de 60 à 45 jours.
• Suivi renforcé avec un partenaire comme Altares pour évaluer les clients à risque.
• Résultat : DSO réduit à 50 jours et taux de défaut ramené à 5 %.

Les créances clients ne doivent pas être un poids pour votre trésorerie. Avec une stratégie claire, des outils performants comme Atradius Collections et une vigilance constante, vous pouvez optimiser leur gestion tout en minimisant les risques. Adopter une approche proactive et structurée est la clé pour maintenir une trésorerie saine et soutenir la croissance de votre entreprise.

Prenez le contrôle de vos créances dès aujourd’hui avec Atradius Collections !