Votre client vous aime… mais il ne vous paie pas

Quand elles pratiquent le commerce à l’international, beaucoup d’entreprises pensent que le risque est derrière elles une fois la marchandise livrée ou le service accompli.

Pourtant, c’est souvent là que les retards de paiement commencent.

Pourquoi ? Parce que dans certaines zones géographiques, les délais de paiement sont utilisés comme levier de trésorerie. Et parce qu’il est plus difficile de mettre la pression quand fournisseur et client sont à des milliers de kilomètres. Il devient alors essentiel de muscler sa stratégie de recouvrement international.

Chez Atradius Collections, spécialiste du recouvrement de créances B2B à l’international, nous avons identifié des comportements récurrents chez les clients/débiteurs étrangers qui finissent par retarder leurs paiements.

Voici les trois plus fréquents :

1. Demande de documents supplémentaires après livraison
Le client réclame des justificatifs non prévus au contrat : certificat d’origine, preuve de conformité, etc.
➡️ Souvent un prétexte pour retarder le traitement de la facture.

2. Ralentissement de la réactivité, sauf pour les nouvelles commandes
Le client répond rapidement pour acheter, mais reste silencieux sur les relances de paiement.
➡️ Il dissocie volontairement la relation commerciale de la relation financière.

3. Changement d’interlocuteur ou justification floue
Le contact habituel est “en congé”, “en déplacement”, ou remplacé sans explication.
➡️ Une stratégie pour diluer la responsabilité et retarder la décision de paiement.

💡 Ce que ces signaux révèlent

Ces signes, parfois très subtils, ne sont pas anodins. Ils traduisent souvent :

• Une volonté de tester vos limites en matière de crédit client,
• Une tentative de négociation indirecte sur les délais de paiement,
• Une fragilité financière que le client cherche à masquer.

Pendant ce temps, vos équipes s’épuisent à relancer, votre trésorerie se tend, et votre besoin en fonds de roulement (BFR) se dégrade.

1. Elles identifient les signaux faibles dès la phase de négociation
Exemple : Une ETI du secteur agroalimentaire utilise un scoring interne basé sur l’historique de paiement par pays pour ajuster ses conditions commerciales.

Outils recommandés :

• Atradius Insights : plateforme d’analyse du comportement de paiement par pays et secteur proposé dans le cadre d'une assurance-crédit.
• CreditSafe / Altares Dun & Bradstreet / Ellisphere : pour obtenir des rapports de solvabilité à jour.
• CRM avec scoring intégré (ex : Salesforce + module de scoring crédit client).

2. Elles adaptent leurs CGV aux pratiques locales
Exemple : Une entreprise industrielle a revu ses CGV avec un cabinet juridique spécialisé en droit international pour intégrer des clauses juridiquement opposables dans ses pays cibles.

Outils & solutions :

• Modèles de CGV multilingues adaptés aux juridictions locales.
• Legaltechs spécialisées (ex : Legalstart, Captain Contrat) pour la rédaction ou la révision de contrats internationaux.
• Assurance-crédit (ex : Atradius) pour couvrir le risque d’impayé dès la signature du contrat.

3. Elles s’appuient sur des partenaires spécialisés en recouvrement international
Exemple : Une ETI dans le secteur des équipements médicaux a confié ses relances à Atradius Collections, avec un taux de récupération de 80 % en moins de 60 jours.

Outils & services :

• Atradius Collections : relance multilingue, recouvrement amiable et judiciaire partout dans le monde. Service de relance en marque blanche (Credit management services)
• Portail client en ligne pour suivre les dossiers en temps réel.
• Solutions de relance automatisée (ex : Credit-IQ) pour les créances à faible montant ou à faible risque.

4. Elles pilotent leur poste clients avec des indicateurs clairs
Exemple : Une ETI tech suit son DSO (Days Sales Outstanding) par zone géographique pour détecter les dérives.

Outils de pilotage :

• Tableaux de bord Power BI ou Tableau connectés à l’ERP.
• ERP avec module finance intégré (ex : SAP, Sage X3, Netsuite).
• KPI clés à suivre : DSO, taux de recouvrement, balance âgée, taux de litiges.

Les ETI qui sécurisent leurs paiements à l’international :

• Sont à l'affu des moindres signes pouvant déboucher sur des retards de paiement
• Anticipent les risques dès la négociation avec des outils d’analyse et de scoring,
• Adaptent leurs outils contractuels aux réalités locales,
• Agissent vite en matière de recouvrement avec les bons partenaires pour préserver leur trésorerie.
• Pilotent leur poste client avec des indicateurs fiables.